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线上线下必需同价吗

作者:沃尔特·贝克 加迪·本马克 马尼希·乔普拉 萨亚尔·科利 发表于>2019-05-18 线上线下必需同价吗

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生活中常常发生如许的工作:正当你在实体店购买最新款式的洗衣机或许餐刀时,该零售商的手机App正在以分歧的价钱出售同款产品。一样平常来说,线上价钱要低于线下价钱。

了解主顾在分歧出售渠道中的存眷点,和该存眷点会如何影响他咱咱们的支付意愿,是当今定价团队面对的重要挑衅。根据咱咱咱们的经验,零售商如果可以或许或许做到对分歧出售渠道停止有用定价,利润将增长2%?5%。

为了解主顾对价钱差异的敏感度,咱咱咱们就三个类别的商品对美国2,400名主顾停止了调查。它咱咱们分离是牙刷(3美元)、中等价位毛衣(30美元)和平板电视(300美元)。咱咱咱们奉告受访者同一商品线上线下的价差为5%和20%。有时线上便宜,有时线下便宜。咱咱咱们问他咱咱们是否可以或许或许接受如许的价差,原因何在。

咱咱咱们的部分研究结果如下:

大多数人(59%)可以或许接受低价商品的价差。对付一支3美元的牙刷,超过三分之二(68%)的人可以或许接受店内价钱比网上高出5%。即使店内价钱高出20%,51%的人表示仍可接受。

价钱较高的商品如果网上便宜,人咱咱们更容易接受。对付一件30美元的毛衣或一台300美元的电视,分离有37%和38%的受访者可以或许或许容忍网上便宜20%。只要18%和17%的受访者乐意接受同样的商品在店内便宜20%。

全体而言,年青人更容易接受价钱差异。31岁如下的受访者中约有40%的人对价差表示懂得,而45岁以上接受价差的人只要20%。

女性对中等价位(30美元)商品的价差加倍宽容。大约30%的女性对中等价位商品的价差觉得称心,只要20%的女性对低端(3美元)和高端(300美元)商品的价差觉得称心。调查显示,男性对价差的接受程度全体较高。

和其余消费者相比,亚马逊Prime会员更容易接受线上价钱偏高。咱咱咱们认为,这些主顾对全体价值主意持分歧概念,他咱咱们一贯更看重网上购物和退货的便捷性、速率和无需舟车劳顿前往实体店等特色。

根据开端研究结果,咱咱咱们建议零售商以三种办法停止多渠道定价。

定价团队应专一于履行差别定价计谋。决定什么渠道采纳什么价钱,应从制定业务规矩开端,先停止一系列小规模测试,根据效果赓续优化价钱。

实体店员工必需采纳合适的话术来解释价钱差异。多渠道定价必要采纳更积极的相同计谋和更有用的店员培训办法。当主顾对商品有疑问并询问其价钱时,不管是面对面换弧⒌话相同还是线上聊天,一线工作职员都必要意识到价差的存在,并可以或许或许解释其原因。

必要应对多渠道定价带来的经营挑衅。如果真正盼望以主顾为中央,公司应该为他咱咱们供给将网购商品退回实体店的便利。

一些高管仍然对分歧渠道同款商品的分歧标价觉得惴惴不安。然而,实地调查显示,线上线下的价钱差异已日趋常态化。引导层必要改变心态,对此持凋谢立场。

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[  标签: 线上线下  市场营销  magazinehot  2019-2/3  ] 1997 次阅读0 次评论

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