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年销73亿,连续两位数增长,它完爆同业的秘诀便是……

作者:陈文 发表于>2019-05-18 年销73亿,连续两位数增长,它完爆同业的秘诀便是……

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作者:陈文

零售君说

2003年,索菲亚在中国率先推出定制衣柜。自那以后,“先人一步”便成为索菲亚企业精力里的一个基因——

2011年,在深交所中小板A股上市,成为定制衣柜行业内第一家上市公司;

2013年,柔性临盆线正式投产,索菲亚再次改停止业尺度,推出定制衣柜第三代临盆情势;

早在2016年“新零售”概念提出之前,索菲亚便成为首批尝试天猫家装行业新玩法的企业……

种种举动使索菲亚不停走在定制家装行业的前线,据其年报显示,2018年,索菲亚出售支出达73.11亿元国民币,在日渐剧烈的市场竞争中,再次实现两位数增长。

在不到20年的睁开过程傍边,索菲亚究竟阅历了什么?分外是在新零售大潮下,索菲亚又有哪些“先人一步”的创新举动?

让供给链更柔性、更智能

2013年7月,索菲亚决定从定制衣柜品牌,向大家居品牌进发。定制家具品类的扩大,对临盆制作和供给链体系的柔性化提出了很高的请求。

柔性化体如今哪里?一方面,体如今一条临盆线上什么产品都能临盆

“咱咱咱们不行能建很多条临盆线,每条只临盆一种产品,如许投入很大,设备产能的利用率也太低。”索菲亚副总裁王兵说,“必需是一条临盆线,前方来什么需要,就临盆什么。”


索菲亚副总裁王兵

另外一方面,体如今壮大的数字化体系可以或许或许将订单中的信息疾速转化成设备可以或许或许读取的数据

王兵回忆起自己2014岁首年月刚加入索菲亚时的情形,末了的半年光阴里,王兵和团队成员“不停待在工场,担心一离开就会出现各种成就,例如数据库的成就、效劳器的成就、网络的成就、体系软件自己的成就等等,而且一出现成就就触及到上千块木板出错,本钱丧失很大,订单也没办法按时交付”。

以打孔为例,那时候,虽然索菲亚购买了价钱不菲的数字化钻孔设备,但都在工场里“睡觉”,钻孔仍要靠排钻工人根据图纸计算好钻孔的宽度和深度,并手工调剂钻头地位,“调好以后一按按钮,脚一踩,打上来一个孔,然后再调剂地位,如许的操纵办法很容易出错。”

从2014年八九月开端,王兵率领团队一路上线调试新建的数字化临盆体系,逐渐替代旧体系。到2015年,“咱咱咱们就全面解决了这些成就,应该说生手业里首家实现为了柔性化临盆。”

加入索菲亚之前,王兵有着丰富的IT经验,在大型外企、咨询公司都做过,触及制作、零售、商业等分歧行业,也做过很多大型企业的信息化打造工作。

“2013年,索菲亚十几亿出售额,在我的概念里,如许规模的民营企业在信息化上应该不难做。”王兵回忆说,“结果来了以后发现完全不是这么回事,本来外企的信息化做法在这里基本用不了。”

如今回过头来看,“这个过程其实便是捅破窗户纸,也没有那么高深。”王兵解释说。规模化定制的本质其实便是模块化,只要把模块设计得足够丰富、逻辑足够周密、规矩足够清楚,再颠末过程体系停止固化、完善,前端的设计师就能像搭积木那样,将模块组装成能满意消费者必要的家居产品。


赋能门店,晋升效力

索菲亚集团目前在世界1,800个都邑拥有3,600多家门店,而且每一年都邑新增五六百家门店。索菲亚的出售额中,95%以上都是由门店贡献的。

在如今事事讲求数字化的新零售时代,如果零售商和门店仍沿用曩昔传统的“坐商”思维情势,必然会遭遇睁开瓶颈,“终端的思维必需与总部的经营思维同等。”索菲亚营销中央副总司理、新零售卖力人钱晔说。

钱晔所说的“总部的经营思维”其实便是一个计算公式:出售额=流量×转化率量偷ゼ,而且索菲亚对门店的数字化赋能,也是环抱这个公式的逻辑睁开的。

如何最大化流量?曩昔经销商开门店,通常只要两种抉择,一是建材家居卖场,如红星美凯龙、居然之家;二是街边店。

如今,只如果流量高的地方,就可以或许或许开店。于是,当消费者在万达、银泰、大润发如许的场合看到索菲亚的门店时,都感觉很奇怪,然而,效果到达了——“咱咱咱们便是要提前去影响消费者的心智,总有一天他咱咱们会装修的。”钱晔说。

在线上,以电商为例。索菲亚做电商采取的不是通常的B2C情势,而是O2O。

“便是线上引流到线下成交,然后把线下的评估搬到线上,从而构成生意闭环。”钱晔解释道。

索菲亚不只在天猫、淘宝等传统电商平台开旗舰店,而且利用直播、抖音、微信等渠道引流。

目前,索菲亚微信"大众号有500万粉丝,抖音有300万粉丝。据统计,索菲亚微信"大众号的粉丝每一年大约能发生近2亿元的零售额。

不管是从线上引流来的,还是自然到店的消费者,门店唯一要杀青的偏向便是将他咱咱们尽量多地转化为索菲亚的主顾。为此,索菲亚采取了一系列举动。

例如,请求门店为每个渠道设置专门的团队承接引流来的主顾。一样平常来说,相比线上引流来的主顾,主动光顾线下门店的主说墓郝蚨更明白,也更容易成交。

纵队化的设置有用规避了店员“挑肥拣瘦”,和因此引发主顾不愉快的消费体验。

2017年,索菲亚提出大家居计谋,交融更多定制家具品类,如许的改变带来的间接效果便是客单价的晋升。

只是,供给什么样的家居产品,可不是拍脑袋想进去的,必需“颠末过程互联网技术获得相干的信息和数据。”钱晔说。


举个例子。索菲亚将自己的主顾数据与阿里的数据停止匹配,从中发现消费者购买了索菲亚的产品后,还会买哪些东西。

例如消费者买了致爱丽丝定制柜后,也会搜索或购买与之作风匹配的简约欧式作风双人床。

随后,索菲亚会根据数据阐发结果,在供给商中挑选合适的OEM厂商间接临盆这款床,并将它布置到门店。

打造中央竞争力——效劳

2018年11月接手营销工作后,王兵的概念发生了一些变更:“光在临盆和信息化方面打造竞争力还还,咱咱咱们还必需把效劳打构成索菲亚的中央竞争力,因为在咱咱咱们这个行业,效劳太重要了。”效劳几乎贯串了索菲亚与消费者接触的统统触点。

索菲亚如何利用技术手腕和新零售,晋升效劳效力和改良主顾的消费体验,打造真正的中央竞争力呢?

或许是习惯了与数字打交道,王兵觉得效劳也必需得有个模范,“就像国度用CPI(住民消费价钱指数)衡量消费者的购买能力,它面前有一套逻辑计算公式。索菲亚也要制定一个CSI(主顾效劳指数),咱咱咱们必需先把它面前的逻辑梳理进去,然后制定计算公式。”

颠末过程对世界经销商的一轮轮培训,索菲亚将CSI的整套逻辑灌输到最下层员工,“比如有5个因素会影响CSI指数,每个因素又分离受哪些子因素的影响,这眼前的逻辑相干都要跟经销商、门店理清楚。”

CSI的高低,不是索菲亚总部说了算,更不是经销商说了算,而是终端消费者说了算。

但是怎么能力让消费者主动打分呢?去年,索菲亚总共效劳了60万主顾,今年可能是80万,不行能颠末过程打电话、面谈的办法去盯着主顾打分做评估。

“必需利用互联网技术手腕。就像滴滴打车,付完了钱会主动跳出窗口让你评估,给司机打几颗星,车里是否有烟味,是否整洁,等等,主顾只要花10秒钟光阴就能把评估做完。”王兵说。


索菲亚的“葵花宝典”

获得行的的各种“率先”“第一”,索菲亚靠的究竟是什么?“世界上没有永久都能一招杀敌的葵花宝典。”王兵说,“如果一定要找原因,应该是索菲亚的企业文化。”

2015年,索菲亚提出了“创新与分享”的企业文化。

“咱咱咱们盼望团队的心态加倍凋谢,能赓续提出对企业经营有帮助的创新思绪。”王兵解释说,“而分享则体如今很多方面,老板乐意分享给员工,供给链中央乐意分享给经销商,企业乐意分享给社会。”

恰是在如许的企业文化下,索菲亚从高层到下层,每一小我都在积极思虑如何晋升企业经营能力。

“咱咱咱们效劳中央的树立,CSI的树立,和工场数字化能力的打造,都是秉持如许一种企业文化。”同时,王兵也提到了履行力。“要疾速落地,要有结果,而不是只停留在口头和外面。”


早在2017年提出大家居计谋之前,索菲亚就预见到这一趋向,并开端布局厨房橱柜、木门等大家居品类。

2014年,索菲亚与法国驰名厨房制作效劳商合股树立司米厨柜有限公司;2017年,收买了有着56年历史的华鹤木门,全面进入定制门窗领域。

“2016、2017年,咱咱咱们开端引进制品类、软装类家居产品。颠末这几年的布局,已经构成为了相对完备的大家居品类。”王兵说。

于是,2019年成为了索菲亚的大家居元年。“这个趋向未来应该还可以或许或许持续相当长的光阴,甚至会变成中国度具消费的主干道。”

索菲亚能否在大家居领域有所作为,看的是兼顾运作的能力,可以或许或许运作木门、运作厨房、运作定制家具、运作软装潢品,等等。最终结果如何?让咱咱咱们拭目以待。


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