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九个可以或许防止的出售错误

作者:Geoffrey James 发表于>2019-05-18 九个可以或许防止的出售错误

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出售并不复杂。当没有实现配额,当机遇失之交臂,当事业变得令人不愉快,大多数时候都是因为出售专业人士犯了一个微小的错误。一个本来很容易防止的错误。
如下的列表给出了九个最常见的出售错误,和如何正确地确保不犯如许的错误。

错误之一:未能对峙你的出售渠道通顺

定义:在出售周期开端之初没有足够的潜在客户(即完全合格的出售线索)。

为何容易犯此错误:树立渠道常常触及打推销电话(例如,致电给某些你私下不认识的人),而且经常会碰到大批的“拒绝”。

为什么这是个很大的错误:如果你在出售周期开端之初没有足够的潜在客户,你可能不敷以最终让这些人成为你真实靠得住的客户。 

意外的后果:到头来你可能在已经在渠道内的客户身上消耗额外的光阴,并可能会无意识地给这些客户施以购买的压力,从而形成逆反情绪甚至削减出售量。

这为什么容易防止:你可以或许或许很容易地请求为推销电话和推荐其余发生线索的运动支共同适的光阴。

高级技术:当他咱咱们非常有可能请示过专业人士,下信心购买时,请确保你在第一光阴致电给他咱咱们。要想更多了解无关信息,请参阅:“什么时候为打推销电话的最佳时机?”

错误之二:没有研究潜在客户

定义:在对前者客户不甚了解的环境下,间接打推销电话或去见面。

为何容易犯此错误:您的重要工作是出售,而不是四处打探和发掘不为人知的工作,对吧? 

为什么这是个很大的错误:你和每位潜在客户接触的光阴都是有限的。如果你将这些光阴用在了解那些你可以或许或许在其余地方了解的工作上,你实际用于将出售向前推动的光阴就更少了。

意外的后果:潜在客户会知道你仓促而来,而且(更糟糕的是)将此看作你不尊重他的信号。

这为什么容易防止:在联络潜在客户之前,你可以或许或许利用网络去了解你的产品得当哪些人群(业务必要、构造布局等)。
高级技术:购买诸如InsideView如许的出售情报对象,它能供给任何潜在客户的丰富配景资料。

错误之三:没有确认线索的资格

定义:没有确认对方对你的产品是否有需要或是否有购买的资金,就把出售线索放入你的出售渠道。

为什么容易犯此错误:如果你从渠道中获得一些潜在客户,你的司理最终不会再干涉你,对吧?而且谁知道呢,也许他咱咱们会买……

为什么这是个很大的错误:你用在那些既不会也没有钱买产品的潜在客户身上的花费的每一秒钟,你都应该花在那些既会买也可以或许或许买的起你的产品的客户身上。

意外的后果:你会实现一些出售……但是到了季度末,和那些先去确认出售线索资格的同业相比,你的出售额看起来会少得可怜。

这为什么容易防止:列举一份确认线索资格的成就清单,而且在出售周期之初就询问他咱咱们。

高级技术:试试Sales Machine对象:“潜在客户最终确认对象”。

错误之四:没有认识到购买流程

定义:通查一遍你的出售流程,确定你的出售运动会从开端到结束不停都可以或许或许推动出售。

为何容易犯此错误:在一个完全不按常理出牌的世界里,相信的你的劝说和巧妙的操纵可以或许或许节制出售的这种错觉,会让你感觉舒服一点。

为什么这是个很大的错误:每个公司在做出购买决定时都有其自己的办法,以他咱咱们的光阴表停止决定。当你的出售运动与之分歧步时,你最终会适得其反。

意外的后果:在出售周期的末了阶段大惊失色……比如条约和临盆订单推迟签署,或许基本就不会签署任何东西。

这为什么容易防止:在你的末了商谈中,你可以或许和你的客户联络人共同定义购买流程。然后,你调剂出售运动以顺应它。

高级技术:树立一个定义购买流程和如果出现失误该如何应对的文档。以备不时之需。

错误之五:制定通用的出售用语

定义和顺瞿的幻灯片并列举一份事先准备好的特性和优势的清单。

为何容易犯此错误:这些出售用语来自市场营销,这些话会让客户目瞪口呆。但据说有时候这会失效,或许你已经听说过。
 

为什么这是个很大的错误:事先准备好的演示文稿不只枯燥乏味,而且此中隐含着不尊重。不管客户是不是真的想要或许必要购买这些产品,你都邑强迫客户咱咱们认为他咱咱们这的应该购买这些产品。

意外的后果:最佳的环境下,这种“普遍撒网,然后祈祷”的行为只是在浪费客户的光阴,但是潜在客户会原谅你并持续和你接触,甚至可能购买。最糟糕的环境是,你会和潜在客户发生对立,他在一段光阴内不会从你这里购买。

这为什么容易防止:很简略。只要记住你永久都不应该展现幻灯片,除非你面对的是一屋子的人,而且之前你应该根据潜在客户咱咱们的请求来分外定制一下你的幻灯片内容。

高级技术:利用MyBrainShark记载你的推销用语,仍墼勖潜在用户在他或她便利的时候看看……如果他咱咱们对了解更多的特性和功效感兴趣的话。

错误之六:试图过快地实现生意

定义:在潜在客户被压服,确信有实际的需要或你的公司和产品得当他咱咱们之前,就请求停止生意。

为何容易犯此错误:你已经在脑海中计算着你的佣金,所以你误解了潜在用户给你的线索。

为什么这是个很大的错误:你最终看上去迫不及待,似乎你真的只是在试图杀青一笔生意—为你自己的原因,而不是因为你想帮助客户。

意外的后果:出售将必要更长的光阴,因为你必要后退一步并极力从新树立相信。如果你再次将此搞得一团糟,你可能就要和这次出售机遇说拜拜了,因为潜在客户如今将你看作一个“二手车推销员”。

这为什么容易防止:你可以或许或许提出确认的成就。仔细地倾听客户的回答。如果仍然有所抵触,说明实现生意还为时过早。 

高级技术:将重点放在购买的经济好处和不买的经济丧失上;实现生意将成为顺理成章的工作。

错误之七:等待生意光阴过长

定义:持续推动出售过程,而从不请求实现生意。

为何容易犯此错误:你害怕获得“不!”的回答,发现客户其实并不喜欢你,即使你这段光阴将统统精力花在他身上。

为什么这是个很大的错误:你在一名潜在客户身上所用的多余光阴是你应该用于睁开另外一名客户的光阴。而随之而来的钱从你的口袋中溜走了。

意外的后果:最终你会在季度末像疯了似的忙于实现生意……而且可能因为你错过了机遇窗口而无法实现生意。

这为什么容易防止:你可以或许提出确认的成就。倾听客户的回答。当你获得确定的回答时,请求实现生意。

高级技术:一旦你确认了潜在客户的资格,假设该生意将实现……当潜在客户确认你是合格的!

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